Gestionnaire senior des comptes principaux / Senior Key Account Manager

Sommaire du poste

Relevant du vice-président des ventes au détail, le ou la Gestionnaire des comptes principaux - Grande distribution est responsable de la gestion stratégique, de la croissance et de la rentabilité des principaux comptes de détail canadiens de naturSource.

Ce rôle comprend la planification commerciale des comptes clients, les stratégies de prix, la gestion des investissements promotionnels, les prévisions de ventes et les initiatives de croissance des catégories, tout en développant des relations solides avec les clients et les partenaires courtiers.

En étroite collaboration avec les équipes internes, la personne titulaire du poste veille à la bonne exécution des engagements clients, identifie les occasions de croissance et contribue à l'atteinte des objectifs commerciaux et financiers de naturSource.

Principales responsabilités

Gestion stratégique des comptes clés

• Élaborer et mettre en œuvre les plans d'affaires annuels des comptes de détail nationaux et régionaux assignés.
• Assurer la performance commerciale des comptes, notamment les ventes nettes, la marge brute, les investissements commerciaux, la distribution et la rentabilité.
• Développer et maintenir des relations solides avec les acheteurs, les gestionnaires de catégories et les équipes de marchandisage.
• Identifier les occasions de référencement de nouveaux produits, d'élargissement de l'assortiment et de croissance de la distribution.
• Prioriser les initiatives selon leur potentiel de revenus, leur rentabilité, leur importance stratégique et les ressources nécessaires.
• Gérer de façon autonome les négociations commerciales, les revues d'affaires et les initiatives de croissance.

Gestion des prix, des revenus et des investissements commerciaux

• Élaborer et mettre en œuvre des stratégies de prix favorisant une croissance rentable.
• Diriger les négociations avec les clients concernant les prix, les programmes commerciaux et les ententes contractuelles.
• Gérer les budgets d'investissements commerciaux, les calendriers promotionnels et les programmes de financement des clients.
• Analyser la rentabilité des comptes, le retour sur investissement des promotions et l'efficacité des investissements commerciaux.
• Identifier les risques liés aux marges et recommander des mesures pour améliorer la rentabilité.

Prévisions des ventes et gestion des catégories

• Diriger les prévisions de ventes par client et contribuer au processus de planification des ventes et des opérations (S&OP).
• Collaborer avec les équipes de la chaîne d'approvisionnement et des opérations afin d'aligner les prévisions de la demande sur les besoins commerciaux.
• Analyser les données clients, les données de marché et les données de ventes afin d'identifier les tendances et les occasions de croissance.
• Préparer des analyses de catégories, des présentations clients et des recommandations commerciales fondées sur les données.
• Suivre les activités concurrentielles, les tendances de consommation et la performance promotionnelle.

Collaboration interfonctionnelle

• Communiquer clairement les exigences des clients, les échéances et les engagements commerciaux aux équipes internes.
• Collaborer avec l'équipe de commercialisation et les autres départements afin d'assurer la bonne exécution des initiatives clients et des lancements de produits.
• Participer aux revues de préparation aux lancements et signaler de manière proactive les risques pouvant compromettre les engagements clients.
• Contribuer à la résolution des enjeux liés aux opérations, aux stocks, aux niveaux de service et aux besoins des clients.

Gestion des courtiers et du marchandisage

• Collaborer avec les courtiers et les partenaires de marchandisage afin d'assurer l'exécution des plans d'affaires.
• Définir des objectifs, des priorités et des indicateurs de performance (KPI) clairs pour les partenaires courtiers.
• Évaluer la performance des courtiers et assurer le suivi des engagements et des résultats.
• Optimiser l'exécution du marchandisage, la distribution et la performance promotionnelle.

Qualifications requises

• Baccalauréat en administration des affaires, commerce, marketing, finance ou dans un domaine connexe.
• 5 à 10 ans ou plus d'expérience progressive en vente et en gestion de comptes clés dans le secteur des produits de consommation courante (CPG).
• Minimum de 3 à 5 ans d'expérience directe dans la gestion de grands comptes de détail canadiens, tels que Loblaw, Sobeys, Metro, Walmart ou Pattison Food Group.
• Expérience démontrée en planification commerciale, négociation de prix, gestion des investissements promotionnels, prévisions de ventes et gestion des catégories.
• Solides compétences financières, notamment en analyse de rentabilité des comptes, des marges et du retour sur investissement promotionnel.
• Maîtrise avancée d'Excel et expérience avec les données de ventes provenant de sources spécialisées et des plateformes clients.
• Excellentes aptitudes en négociation, en analyse, en présentation et en gestion des relations d'affaires.
• Capacité à gérer de façon autonome des comptes de détail complexes et plusieurs priorités simultanément.
• Parfaitement bilingue en français et en anglais, à l'oral comme à l'écrit.

Ce poste de Gestionnaire de comptes clés exige la maîtrise du français et de l’anglais, tant à l’oral qu’à l’écrit, afin d’assurer une communication efficace avec les clients, les partenaires commerciaux et les équipes internes. La maîtrise des deux langues est essentielle pour gérer les relations avec les principaux détaillants canadiens, participer aux négociations commerciales, élaborer des stratégies de développement des comptes et collaborer avec les différents départements de l’organisation.

Sur la base d’une évaluation des besoins liés à ce poste, nous avons déterminé que les fonctions de Gestionnaire de comptes clés nécessitent la connaissance de l’anglais en plus du français (oral et écrit), notamment pour communiquer avec les clients et partenaires commerciaux anglophones, participer aux réunions d’affaires, négocier les ententes commerciales et assurer la gestion des comptes à l’échelle nationale.

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Position Summary

Reporting to the Vice President, Retail Sales, the Senior Key Account Manager, Major Retail is responsible for driving the growth, profitability, and strategic management of naturSource’s major Canadian retail accounts.

This role leads customer business planning, pricing strategies, trade investments, promotional activities, forecasting, and category growth initiatives while building strong relationships with customers and broker partners.

Working cross-functionally with internal teams, the Senior Key Account Manager ensures the successful execution of customer commitments, identifies growth opportunities, and drives profitable business results aligned with naturSource’s commercial strategy.

Key Responsibilities

Strategic Account Management

• Develop and execute annual business plans for assigned national and regional retail accounts.
• Own account performance, including net sales, gross profit, trade investments, distribution, and profitability.
• Build strong relationships with key retail customers, buyers, category managers, and merchandising teams.
• Identify opportunities for new product listings, assortment expansion, and distribution growth.
• Prioritize account initiatives based on revenue potential, profitability, strategic importance, and resource requirements.
• Independently lead customer negotiations, business reviews, and strategic growth initiatives.

Pricing, Revenue & Trade Management

• Develop and execute pricing strategies that support profitable sales growth.
• Lead customer negotiations related to pricing, trade programs, and commercial agreements.
• Manage trade spend budgets, promotional calendars, and customer funding programs.
• Analyze customer profitability, promotional ROI, and trade investment effectiveness.
• Identify margin risks and recommend opportunities to improve profitability.

Forecasting & Category Management

• Lead customer-level forecasting and support the company's S&OP process.
• Collaborate with Supply Chain and Operations to align demand forecasts with business requirements.
• Analyze customer, market, and syndicated data to identify category trends and growth opportunities.
• Develop category reviews, customer presentations, and fact-based selling recommendations.
• Monitor competitive activity, consumer trends, and promotional performance.

Cross-Functional Leadership

• Communicate customer requirements, deadlines, and commercial commitments to internal teams.
• Partner with Commercialization and other departments to ensure successful execution of customer initiatives and product launches.
• Participate in launch-readiness reviews and proactively escalate risks affecting customer commitments.
• Support the resolution of operational, inventory, service, and customer-related challenges.

Broker & Merchandising Management

• Collaborate with broker and merchandising partners to execute customer business plans.
• Establish clear objectives, priorities, and KPIs for broker partners.
• Monitor broker performance and ensure accountability for agreed objectives and results.
• Drive effective merchandising execution, distribution, and promotional performance.

Qualifications

• Bachelor's degree in Business, Commerce, Marketing, Finance, or a related field.
• 5–10+ years of progressive experience in CPG sales and key account management.
• Minimum 3–5 years of direct experience managing major Canadian retail accounts, such as Loblaw, Sobeys, Metro, Walmart, or Pattison Food Group.
• Proven experience in customer business planning, pricing negotiations, trade spend management, forecasting, and category management.
• Strong financial acumen, including customer P&L analysis, profitability, margins, and promotional ROI.
• Advanced Excel skills and experience with syndicated and customer-specific sales data.
• Excellent negotiation, analytical, presentation, and relationship-management skills.
• Ability to independently manage complex retail accounts and multiple priorities.
• Fully bilingual in French and English, both written and spoken.