Directeur(trice), Prospection mondiale à distance et pipeline de croissance

Lieu de travail : Montréal (Québec) Canada
Relève de : Vice-présidence, Marketing mondial et stratégie de croissance

Aperçu

GardaWorld est à la recherche d’un(e) directeur(trice), Prospection mondiale à distance et pipeline de croissance afin de bâtir et de faire croître une fonction de génération de pipeline performante à l’échelle de l’ensemble de nos entreprises dans le monde.

Relevant de la vice-présidence, Marketing mondial et stratégie de croissance, cette personne réunira deux fonctions complémentaires, soit la prospection à distance (par téléphone, par courriel et sur les canaux numériques) et la recherche de prospects, afin d’aider nos entreprises à cibler les bons comptes et les bons décideurs, à mobiliser efficacement les prospects et à convertir les occasions d’affaires en pipeline mesurable.

Il ne s’agit pas d’un rôle traditionnel de gestion des ventes : cette équipe ne remplace pas la prospection terrain des représentants; elle l’alimente en amont en générant et en qualifiant des occasions d’affaires pour les équipes de vente. Nous recherchons un(e) leader commercial(e) axé(e) sur la croissance, capable de bâtir des méthodologies reproductibles, de développer des équipes performantes et de déployer à grande échelle des activités de génération de pipeline au sein d’entreprises dont les marchés, les niveaux de maturité et les ambitions de croissance diffèrent.

Principales responsabilités

• Diriger et faire croître les fonctions mondiales de prospection à distance et de recherche de prospects, en établissant les méthodologies, les guides de prospection, les processus, la formation et les normes de performance nécessaires pour bâtir une capacité de génération de pipeline de calibre mondial.
• Développer des modèles de croissance évolutifs pour nos unités d’affaires, en adaptant la capacité de prospection à distance et de recherche de prospects à leur potentiel de marché, à leur maturité, à leurs objectifs de croissance et à l’évolution de leurs besoins.
• Bâtir des équipes et des leaders performants, en instaurant une solide culture de performance axée sur l’accompagnement, la responsabilisation, l’amélioration continue et le développement des talents.
• Piloter la performance et la rentabilité du pipeline, en reliant les activités aux occasions qualifiées, au pipeline, à la conversion, aux revenus et au rendement du capital investi (RCI), et non simplement au volume d’appels, de courriels ou d’activités.
• Renforcer l’orchestration des Ventes et du Marketing, en veillant à ce que la connaissance des comptes cibles, la demande générée par le marketing, les échanges de l’équipe de prospection à distance avec les prospects et le suivi des Ventes fonctionnent comme un seul moteur de croissance intégré.
• Tirer parti des données, de la technologie et de l’IA pour améliorer l’identification des comptes, les renseignements sur les prospects, la priorisation, la productivité et la performance, tout en préservant des échanges humains de grande qualité.

Exigences

• 10 ans et plus d’expérience en prospection à distance, développement des ventes, développement des affaires ou génération de pipeline interentreprises, dont une expérience considérable en gestion.
• Expérience confirmée dans la mise sur pied ou la croissance d’équipes performantes de développement des affaires (BDR), de développement des ventes (SDR) ou de prospection à distance.
• Solide compréhension de la recherche de prospects, de la connaissance des comptes, des données sur les prospects et du développement des comptes cibles.
• Capacité démontrée à transformer les activités de prospection en pipeline qualifié, en revenus et en RCI mesurable.
• Expérience dans l’élaboration de méthodologies évolutives, de guides de prospection, de programmes de formation et de cadres de gestion de la performance.
• Solide compréhension des systèmes de gestion de la relation client (GRC), des plateformes d’automatisation de la prospection, des renseignements sur les prospects et des technologies de vente émergentes fondées sur l’IA.
• Excellentes capacités analytiques et sens aigu des affaires, combinés à des aptitudes exceptionnelles en leadership et en accompagnement d’équipe.
• Une expérience au sein de plusieurs entreprises, marchés ou régions géographiques constitue un atout important.

Le profil recherché

Nous recherchons une personne qui pense en bâtisseur de croissance et dirige en cadre commercial.

Cette personne est obsédée par la rentabilité du pipeline plutôt que par le volume d’activités et comprend qu’une génération de pipeline performante commence avant le premier appel : avec les bons comptes, les bons contacts, les bons renseignements et la bonne approche. Surtout, cette personne sait comment reprendre ce qui fonctionne, comprendre pourquoi cela fonctionne, puis l’industrialiser et le déployer à grande échelle au sein d’entreprises présentant différents niveaux de maturité et d’ambitions de croissance.